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2011-08-18- Rodrigo Geness Alves -DA-EAD-Estratégia Executiva - MBA Marketing e Vendas

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Neste trabalho se propõe a fazer a análise da empresa Glamour atua no mercado de São Paulo, no ramo de produção de cosméticos, há mais de 20 anos. Com uma estratégia voltada para o público das classes “A” e “B”, a empresa sempre foi vista pelos seus clientes como uma fornecedora de produtos de qualidade, mesmo cobrando altos preços por eles. Embora não possua lojas exclusivas da marca, tem seus produtos comercializados em butiques localizadas em bairros de classe média-alta, shoppings ou redes de farmácias conceituadas. A Glamour sempre foi considerada não apenas pelos seus consumidores, mas também pelos concorrentes, fornecedores e parceiros, como uma empresa que preza pela marca de seus produtos, sempre buscando o equilíbrio ambiental na extração das essências e valorizando seus recursos humanos. Suas políticas sociais incluem creches para funcionários, programas de educação de jovens e adultos no bairro próximo à fábrica e parceria com ONGs. Suas atitudes foram merecedoras de prêmios concedidos às empresas que se preocupam com o social e o meio ambiente. O trabalho será divido em dois capítulos. O primeiro capítulo traçará um roteiro das suas principais ações para elaboração do planejamento, descrevendo cada um dos passos, desde a sua chegada na empresa até a divulgação dos resultados. O segundo capítulos descreverá declarações estratégicas que você elaboraria para esta empresa como: definição do negócio (visão estratégica) da empresa, a missão da empresa, a visão da empresa, os valores e princípios e os objetivos estratégicos e metas: Ao analisar considerando ao ensinado na matéria de Estratégia Executiva no curso de Pós Graduação MBA em Marketing e Vendas será feito um resumo da análise dos dois capítulos deste trabalho nas Considerações Finais baseado no mercado, campanhas virtuais e campanhas nos postos de venda.
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  • Added: August, 25th 2011
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Content Preview
Anhanguera Educacional
Unidade Brigadeiro - Sao Paulo



Rodrigo Geness Alves


Desafio de Aprendizagem:
Estrategia Executiva



Trabalho de Desafio de Aprendizagem da
Materia de Estrategia Executiva do Curso de
Pos-Graduacao - MBA em Marketing e Vendas
da Faculdade Anhanguera Educacional -
Unidade Brigadeiro Sao Paulo-SP.
Professor Tutor: Flavio Morasco Benetti.




Sao Paulo
2011


1

INTRODUCAO


Neste trabalho se propoe a fazer a analise da empresa Glamour atua no mercado de
Sao Paulo, no ramo de producao de cosmeticos, ha mais de 20 anos. Com uma estrategia
voltada para o publico das classes "A" e "B", a empresa sempre foi vista pelos seus clientes
como uma fornecedora de produtos de qualidade, mesmo cobrando altos precos por eles.
Embora nao possua lojas exclusivas da marca, tem seus produtos comercializados em
butiques localizadas em bairros de classe media-alta, shoppings ou redes de farmacias
conceituadas.
A Glamour sempre foi considerada nao apenas pelos seus consumidores, mas tambem
pelos concorrentes, fornecedores e parceiros, como uma empresa que preza pela marca de
seus produtos, sempre buscando o equilibrio ambiental na extracao das essencias e
valorizando seus recursos humanos. Suas politicas sociais incluem creches para funcionarios,
programas de educacao de jovens e adultos no bairro proximo a fabrica e parceria com ONGs.
Suas atitudes foram merecedoras de premios concedidos as empresas que se preocupam com
o social e o meio ambiente. O trabalho sera divido em dois capitulos.
O primeiro capitulo tracara um roteiro das suas principais acoes para elaboracao do
planejamento, descrevendo cada um dos passos, desde a sua chegada na empresa ate a
divulgacao dos resultados.
O segundo capitulos descrevera declaracoes estrategicas que voce elaboraria para esta
empresa como: definicao do negocio (visao estrategica) da empresa, a missao da empresa, a
visao da empresa, os valores e principios e os objetivos estrategicos e metas:
Ao analisar considerando ao ensinado na materia de Estrategia Executiva no curso de
Pos Graduacao MBA em Marketing e Vendas sera feito um resumo da analise dos dois
capitulos deste trabalho nas Consideracoes Finais baseado no mercado, campanhas virtuais e
campanhas nos postos de venda.








2


1. ELABORACAO DO PLANEJAMENTO


Atualmente no mundo em que vivemos nota-se que as informacoes sao rapidas e
continuas. Portanto, as empresas e gestores tem que estar aptos a enfrentar esse cenario tao
competitivo.
Assim, no ramo de cosmeticos surgiu da visao holistica de um farmaceutico recem-
formado e acima de tudo empreendedor. Sua iniciativa proporcionou o surgimento de
produtos novos e de qualidade. E postumamente foram distribuidos em todo mundo,
tornando-se o ramo de cosmeticos uma das maiores segmentos nas vendas tanto no Brasil
como no exterior.
No ramo de cosmeticos criou o seu proprio canal atraves de franquias e expande sua
marca pelo pais. E mais sua experiencia abriu-lhe grandes oportunidades numa sociedade
onde a eficiencia e evolucao empresarial sao de grande relevancia.
Com efeito, a cultura hoje e analisada como ferramenta para o desenvolvimento de
acoes construidas e compartilhadas coletivamente em prol da melhoria dos processos
organizacionais.
E importante salientar que sua cultura de comunicacao eficiente com cliente interno e
externo, responsabilidade social, preocupacao com o meio ambiente, produtos de qualidade
conquistaram o publico e culminaram no crescimento da empresa em grandes proporcoes.

1.1 - Metodos e Procedimentos de Treinamento

Os Colaboradores e As colaboradoras devem possuir capacitacao a partir do momento
que entram na empresa, da qual elas aprendem a missao da empresa, o que a empresa espera
de seus colaboradores.
Deve ser oferecido treinamento em epocas sazonais, como dia das maes, dia dos pais,
dia dos namorados, natal e etc.
As lojas onde estarao os produtos, devem estar localizadas em bairros nobres das
cidades para se focar no atendimento as classes "A" e "B". E preciso reconhecer que alguns
passos precisam ser vencidos quanto ao treinamento e capacitacao de seus funcionarios para
atender este grupo seleto. Barreiras como a lingua inglesa devem ser rompida ao possuir

3

funcionarios(as) que sao fluentes no idioma ingles para tratamento do publico nao-brasileiro e
ter um bom portugues para o publico lusofono.
Deve haver treinamento proveniente de gravacoes em DVD's, fornecidos pela matriz,
e adicionalmente conta com a ajuda de um relacionamento profissional que possui com uma
franqueada. A inexistencia de um treinamento formal acarreta em duvidas sobre os produtos
pelas funcionarias.

1.2 - Pontos Fortes


Estreita relacao com a natureza atraves de politica ambiental;

Visao empreendedora/ holistica de seu fundador;

Variedade/ Compromisso com a qualidade em seus produtos;

Propaganda macica dos produtos, promovendo maior disseminacao e aceitacao de seu
publico;

Grandes promocoes em epocas sazonais;

Atuacao no mercado tanto nacional, quanto internacional;

Lideranca/ Destaque no mercado;

Grande comunicacao com cliente, proporcionando fidelizacao;

Consultoras de beleza, conhecedoras dos produtos;

Marca forte no Brasil;

Diferenciacao em termos de: atendimento, qualidade, variedade, marketing para saber
as necessidades e anseios dos clientes;

Criacao de um blog com informacoes so para as maes de primeira viagem;

Criacao de cosmeticos que atendam de forma segmentada cada tipo de publico como o
masculino, o feminino, o da terceira idade, aos adolescentes e etc. que pertencam as
classes "A" e "B" e buscam qualidade e valor agregado aos produtos.

1.3 - Pontos Fracos

Empresas conceituadas procuram diminuir ao maximo seus pontos fracos. Portanto,
investem incessantemente em seus pontos fortes. Contudo, verificamos que o preco elevado
faz com que nem todos os colaboradores optam em procurar outras opcoes para satisfazer
suas necessidades e os desejos de uma classe "A" e "B" cada vez mais exigente por um bom

4

servico de atendimento e bons produtos especializados para cada tipo de publico como o
masculino, o feminino, o da terceira idade, aos adolescentes, etc.

1.4 - Descricao da Cultura

A Glamour deve ser conduzida de forma empreendedora e visionaria estando sempre a
frente de seu tempo, desde cedo transmite aos seus colaboradores a alma do negocio,
mostrando a eles um conjunto de crencas, que sendo aprimoradas tornaram-se os valores da
empresa e fazem parte do dia-dia de seus colaboradores.
A responsabilidade social faz parte da cultura do Glamour. Assim, em seu modelo de
gestao encontra-se na valorizacao do ser humano, meio ambiente e transformacao da realidade
social. Esses aspectos estao relacionados sempre com as metas de produtividade.
A politica de responsabilidade da empresa e expressa sob o seguinte tema:
"Na Glamour os negocios sao feitos a partir da etica e da responsabilidade. Para esse
fim utiliza-se de estrategias que integram dimensoes economicas, sociais e ambientais".
Com efeito, e interessante notar que desde cedo, busca-se nao apenas ser uma empresa
industrial e comercial, mas, sobretudo uma organizacao que beneficia milhares de pessoas
com seus programas culturais, sociais, educativos com destaque de protecao a natureza.
Todavia e valido salientar que iniciativas como programa "Educacao traz Futuro" faz
parte da cultura da empresa. Em seu modelo e possivel identificar acima de tudo politicas
voltadas ao ser humano, respeito ao meio ambiente, promocao do bem estar social. Este
processo dar-se-a da seguinte forma:
Na volta as aulas a Glamour deve preparar atividades monitoradas, destinadas aos
filhos dos colaboradores, matriculados no ensino fundamental. Tambem promover palestras a
seus pais. E por fim entrega de Kit escolar aos filhos dos colaboradores.
Em linhas gerais, a Glamour deve participar e criar o projeto "Educacao e a unica
chave para o Futuro", reforca o compromisso da empresa, junto a Fundacao Abrinq.
Assegurando que todos os colaboradores matriculem seus filhos no ensino fundamental.



5

2. DECLARACOES ESTRATEGICAS

2.1 - Definicao do negocio (visao estrategica) da empresa

Certamente, outro diferencial da empresa e a integracao vertical: ou seja, a empresa e
responsavel pela criacao, producao, distribuicao e venda de seus produtos isso tudo em
harmonia com o negocio.
No geral e imprescindivel evidenciar na empresa a gestao de pessoas, treinamento e
desenvolvimento de seus colaboradores na rede de franqueados gerando diferencial no ponto
de venda. Pois a Glamour no que tange o atendimento procura cada vez mais proporcionar o
maximo em termos de qualidade e satisfacao a seus clientes.
Em se falando de organizacao nao poderemos deixar de abordar alguns elementos que
fazem parte da cultura da Glamour:

- Crenca: O Boticario tem como crenca ser uma empresa percebida como criadora e
disseminadora de produtos que expressem sensibilidade, harmonia e beleza. Em toda parte,
por varias pessoas no mundo.

- Filosofia: Sua filosofia consiste em ser arrojada e principalmente voltada para a
valorizacao do ser humano.

- Simbolo: O nome Glamour significa: Beleza sensual, considerada caracteristica de
certas figuras publicas elegantes do mundo do espetaculo. Tambem significa: Qualidade de
quem ou do que e elegante, charmoso e considerado sedutor.

- Tecnologia: No inicio a empresa deve contar com um sistema simples de pagamento.
Porem com a evolucao do tempo o empreendimento podera ter de contar com os beneficios do
softwares mais avancados e interligados com varios aplicativos na internet tambem.

A loja dispoe de formas de pagamento facilitadas e com melhor conforto para seus
clientes. Os mesmos aceitam cartao de credito como: Visa, MasterCard, e principalmente
Diners Club e America Express ao focar ao publico das classes "A" e "B". E tambem nesta
era digital dispoe da internet como um meio para facilitar e dar conforto ao cliente na hora de

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efetuar a compra e o pagamento, podendo efetua-lo atraves de PayPal e PagSeguro ou pelos
cartoes de creditos citados.

- Salario: Os representantes devem ganhar o piso salarial de vendedor de acordo com
cada franquia, mais a comissao por vendas mensais. A empresa deve possuir um plano de
premiacao por metas de vendas.

- Regras: A Glamour deve exigir de seus funcionarios uma otima aparencia, as
colaboradoras tem que estar sempre maquiadas, bem apresentaveis aos clientes.
Elas precisam conhecer e estudar os produtos, de acordo com a inovacao e lancamento
dos mesmos.
Em termos dos procedimentos da empresa em relacao a seus funcionarios, e exigido
que elas superem as metas que lhes sao exigidas para as vendas, caso nao atinjam as
exigencias nao conseguem se manter na empresa.

- Auditoria: A empresa deve possuir uma auditoria muito rigida, da qual observa a
forma que as funcionarias estao atendendo os clientes, e como esta a organizacao do
ambiente, chega de surpresa e se passam por clientes.

2.1.1 - Responsabilidade Social

A expressao responsabilidade social faz parte da discussao de empresarios em rodas de
negocio. Pois nao bastam organizacoes criarem riquezas, lucro financeiro e contribuir para o
desenvolvimento do pais. Faz-se necessario tambem a preocupar-se com a qualidade de vida
dos cidadaos, meio ambiente e comunidade em geral.
Frente a estas percepcoes, a "Glamour" objeto de nossa abordagem tem em sua cultura
forte preocupacao com este fator.
Com efeito, o modelo adotado pelo Boticario busca integrar valor com a pratica de
negocios responsaveis. Contribuindo com um futuro melhor para os seres humanos.
A verdade e: O futuro da terra depende do comportamento de seres humanos
conscientes. Sendo assim os negocios nao devem suplantar os valores economicos. Portanto,
qualquer fator social, economico ou ambiental que afete uma nacao e de interesse de todos.
Partindo deste pressuposto que preservar o equilibrio do planeta e o melhor que se
podem oferecer as geracoes futuras. E a Glamour frente a essas consideracoes contribui para a

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transformacao da sociedade nao apenas gerando riqueza empresarial, mas agindo de modo
coerente.
Afinal o mundo caminha em evolucao crescente e continua, mas, muito acima dos
negocios empresariais esta a sobrevivencia saudavel de todos habitantes do planeta e geracoes
futuras.

2.1.2 - Como deve funcionar o processo de franchising:

Para ser tornar um franqueado da empresa Glamour, o primeiro passo e se cadastrar no
site. Serao pedidos dados demograficos e localizacoes, dados pessoais como idiomas que tem
conhecimento, nocoes de informatica, administrativas, tempo dedicado a franquia e etc.
A segunda etapa e o processo de selecao de novos franqueados. A glamour entrara em
contato quando houver uma possibilidade de negocios na regiao.
E exigido do franqueado atividades como gerenciamento do negocio, gestao de
pessoas, relacionamento com a franqueadora, cliente e comunidade.
Os requisitos basicos pessoais e profissionais para se tornar um franqueado sao:
- Engajamento total na gestao da franquia;
- Comprometimento administrativo;
- Promocao da imagem da marca Glamour;
- Administracao de recursos humanos, financeiros e materiais;
- Dinamismo, lideranca e empreendedorismo;
- Capacidade de investimento com recursos proprios;
- Dominio conceitual e pratico de principios organizacionais;
- Aptidao e desejo em participar de uma estrutura plenamente formada;

2.1.3 - O que A Glamour deve esperar do franqueado:

Renuncia de acoes isoladas de comercio, engaje em acoes conjuntas e o zelo da
imagem de marca O Boticario.

O que a Glamour deve oferecer ao franqueado:
- Busca do melhor ponto;

- Manual de operacoes de franquias;
- Sistema informatizado para o gerenciamento da loja;

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- Treinamento gerencial e de vendas;
- Consultoria de negocios e orientacao de todas as operacoes de franquia.

2.2 - Missao, Visao, Valores e objetivos estrategicos e metas

A Missao da empresa

"Oferecer as melhores oportunidades de negocio, realizar sonhos e contribuir com a
auto-estima das pessoas, atraves de produtos e servicos que sejam verdadeiros objetos de
desejo. Criando com eles uma relacao de encantamento e magia.
Ser lider global em beleza, Ser lider em vendas diretas e indiretas, Ser o melhor lugar
para se trabalhar, Ser a empresa mais admirada por todos."

A Visao da empresa

"Ser a empresa de cosmeticos reconhecida como a maior e melhor empresa de venda
direta por meio do empreendedorismo de seus consultores e revendedores em pontos de
vendas com a excelencia de seus produtos e servicos e do respeito a colaboradores e
consumidores para satisfazer as necessidades de produtos, servicos e autorrealizacao das
pessoas ao se satisfazerem com os nossos produtos e servicos de consultoria de venda.
E fazer que suas acoes para a preservacao da vida estabelecam uma forte
identificacao com a sociedade."

Os Valores e principios

"Presenca de profissionalismo, confianca, etica, respeito, transparencia, crenca,
paixao, inovacao, humildade, valorizacao da imagem, responsabilidade social, participacao
e trabalho em equipe, responsabilidade ambiental, respeito e comprometimento mutuos;
objetivos e metas claros e definidos; reconhecimento pela contribuicao para os
resultados;desenvolvimento pessoal e profissional e qualidade."





9

Os objetivos estrategicos e metas

"Fazer com que as pessoas tenham oportunidades de desenvolvimento e ganhos para
promover seu bem-estar e felicidade como consultores personalizados que visitam as casas
para atender familias do mundo todo com produtos da mais alta qualidade, apoiados por
uma excepcional garantia total de satisfacao.
Prestar as Revendedoras (loja e consultores e aos Consumidores um servico com
padrao de utilidade e cortesia. Dar o total reconhecimento a funcionarios e Revendedoras,
pois deles depende o sucesso da Companhia Partilharemos com outros as recompensas do
crescimento e do sucesso.
Honrar as responsabilidades da cidadania corporativa, contribuindo para o bem-
estar da sociedade onde trabalhamos e para a preservacao do meio ambiente.
Alimentar e manter o espirito amistoso da Glamour ao diferenciar-se como canal de
comunicacao e de relacionamento integrado e estrategia que representa diferentes universos
e perfis de consumo dos produtos e servicos da empresa."














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